「伝える」、「伝わる」の２つの違い、
そしてその先のプロセスとは！？
情報発信で人に何かを伝える。
勿論、あなたが「伝える。」だけで完結するものではありません。
あなたのその先に、会話のキャッチボールをする相手が必要になります。
その相手に果たしてあなたの意思が「伝わった。」のか、
それともそうでないのか、これにより情報発信が意味あるものであるか、
そうでない物なのか、ハッキリした効果が現れます。
特に日常生活ではなく、
それは仕事をする時に現れたりする物です。
上司のＡさんが部下のＢさんにある指示を出すが、
その指示が進まない。
こうなった時に上司のＡさんはＢさんに「伝える。」と言う行為をしたが、
実際にＢさんに伝わっていなかった。
こうなると仕事、業務が先へ進みません。
的確に「伝える」そして「伝わる」を理解するだけで
業務に支障が出ることを防ぎます。
ここまではコミュニケーションの基礎部分になります。
コミュニケーションは生涯学習科目であり、
仕事に専門分野が入りだすと、
質の高いコミュニケーションが要求されることは間違いありません。
あの人の指示が意味不明だった、、、、
では当然仕事はなりたちません。
と本日はビジネス分野で重要な「伝える。」、「伝わる。」の違いから
さらに先のステップ。
伝える、伝わる、そして「動かす。」と言う部分に
フォーカスを当て話を進めていきましょう。
当然ビジネスにおいて利益を上げる為には、
相手の気持ちを「動かす。」必要があります。
「伝わる。」の第二段階で会話が終わること、
それは商品の良さは伝わっているが、
その先のお客様の購買に結びつかない。
この最終的な部分にフォーカスを当てることが、
出来るようになります。
商品、サービスは認知はされているが、
購買に結びつかない。
ＯＰＭ、「アザー、ピーポーズ、マネー。」※他人のお金。
ビジネスはクライアントありきなものなので、
他人のお金、すなわち他人のお財布から、
お金を払って頂いてビジネスが初めて成立するものです。
なので先ほどの説明であるように、「伝える。」、
そして「伝わる。」そしてそしてさらに、
「動かす。」人を行動に移させなければいけません。
さて、人を動かす為にはどうしたら良いか？
理論的なノウハウはいくつかありますが、
まずそれをご紹介してみましょう。
一つ目は、お客様に「メリットがあることを伝える。」
この商品、サービスを購入することによって
あなたにこんなメリットがありますよ！
と素直に勧めることで相手は動くかもしれません。
次に、危機感を煽る。
不安や、悪い意味での弱みを攻め立てることで
相手に行動に移してもらいます。
例えば保険の営業。
「保険にはいっておかないと、事故や病気の時に困りますよ！」
とよく営業マンは煽りますね。
こんな手法。他にもノウハウ、
理論的に探ると色々と手法はありますが、私たちは人間です。
理論で固めようが、感情と言うものが働く為、
必ずこうやればうまく行く、こんな楽な話ではないのでしょう。
そこで大事なのが、「文は人なり。」と言う言葉、
クライアントありきのビジネスで、
お客様の心を一体どうやって動かしていくのか、、
我々は販売の媒体をインターネットや紙媒体を取り上げて、
説明していきましょう。
当然、セールスをする為にはコピーライティングが必要です。
この文章、コピーライティングを見れば、人がわかる。
「文は人なり。」とこういった格言、
あなたが商売を始めて、セールスレターを書けば、
当然あなたの人格、性格、すべてがこの文章、
コピーに反映されるもので、
まじめなのか、不真面目なのか、勤勉なのか、
そうでないのか、あなたのセールスレターを読めば、一目瞭然、
すべてわかるわけですね。
当然、人対人なので相性、その他もろもろ、色々あるわけで、
あの人はなんか、詐欺師っぽいから購入しない！だの、
問題も出てくるわけです。
なので我々がコピーライティングを使い営業をする際、
伝える、伝わる、そして「動かす。」と言う、
一連のプロセスの中で、意識すべきところは、
理論的な販売手法のみならず、相手の心を動かす、
「感情」も大きく左右される。
と言うことです。当然、信頼関係も大切です。
さらに研ぎ覚ませると、あっちにいったりこっちにいったり、
伝えたが、伝わっていなかったのか？
伝え方が悪かったのか？
笑顔が足りなかったのか？
笑いが足りなかったのか？
改善は無限にあることになります。
この問いに生涯考え続けるのが、
我々経営者、商売人のお仕事であります。
あなたも、、。商売をする上で大切なコミュニケーション。
さらなる向上に焦点を当て、精進してみてはいかがでしょうか？
「毎日まじめに記事を書けよ！」
と言うことです。
麻山工業株式会社
高尾瞬